第 11 节 | 如何管理成本

“我们必须把所有注意力放在提高销售额上，如果公司想要今年盈利，就必须在销售业绩上有所突破。从现在起，希望大家在工作中每一分钟都要想着销售额！”CEO说完这句话，拿起文件离开了会议室。会议室里的管理人员陷入沉默——他的说法似乎并不合理。公司的年销售额已经超过1000万元，为什么首席执行官还觉得销售额太低？为什么有些公司年销售额只有几千元却依然盈利，而我们公司需要过亿元的销售额才能获利呢？

答案就在成本管理中。要理解企业为何需要不同的销售额来盈利，首先必须理解成本的概念。本章将探讨成本管理及其如何影响销售与利润的关系。

成本是如何发生的？

销售额与利润之间的关系并非总是直观的。销售额增加时利润可能下降，销售额下降时利润可能上升。这背后的关键因素就是成本。

管理企业的核心在于成本控制。如果不能控制成本，无论销售额多高，也无法保证盈利。成本控制依赖一个概念：预期。企业必须对可能发生的成本进行预测，并在实际成本偏离预期时找出原因，决定是否采取纠正措施。

二、成本的基本类型

为了管理成本，企业通常将成本分为两类：

1. 固定成本

固定成本与销售额无关，无论销售多少，成本基本保持不变。典型例子包括厂房租金、设备折旧、管理人员工资等。

注意：固定成本会随着政策或合同调整而变化，但其本质是不随销售量波动。

2. 变动成本

变动成本会随销售量变化而变化。例如销售产品的原材料成本、物流费用等。销量增加10%，变动成本也大约增加10%；销量下降10%，变动成本相应减少10%。

在实际企业中，也会出现既非完全固定，也非完全变动的成本。判断方法如下：

• 成本主要随销量波动 → 视为变动成本

• 成本基本不随销量波动 → 视为固定成本

三、成本对销售额与利润的影响

理解了固定成本和变动成本，我们可以分析销售额与利润的关系：

1. 固定成本

销量增加时固定成本不变，总成本曲线水平。

2. 变动成本

销量为零时成本为零，销量增加成本线性上升。

3. 总成本

大多数企业既有固定成本，也有变动成本，固定成本+变动成本构成总成本，总成本随销量增加而上升，但起点高于零。

3. 总收入与总成本之间的关系

将总成本与总收入曲线结合，可以得出利润分析：

• A点（盈亏平衡点）：总收入=总成本。低于此销售量亏损，高于此销售量盈利。

• B点：销售额超过盈亏平衡，总收入高于总成本，开始盈利。

• C点：利润为B点的两倍，销售额只增加约30%，说明利润对销售额的敏感性很高。

结论：固定成本存在使利润对销售额变化非常敏感；如果企业只有变动成本，利润和销量几乎呈线性关系。

四、企业成本结构的影响

企业的成本结构决定了盈亏风险和利润增长速度。两个极端例子：

1. 只有固定成本

• 优势：销售量稍微增加，利润大幅增长

• 劣势：起初需要很高销售额才能盈利

• 示例：自己投资工厂生产家具，需要设备和展厅投入，初期销售额要求高

2. 变动成本为主

• 优势：很低的销售量就可盈利

• 劣势：利润增长受销售增长率限制

• 示例：外购成品家具，通过电商销售，固定成本低，初期就可盈利

 成本结构的优势与劣势

总结

        1）变动成本为主：少量销售即可盈利，但利润增长受限

        2）固定成本为主：利润对销售额高度敏感，但起步销售额要求高

理解成本管理后，你就能更清晰地制定销售目标、预测利润，并优化企业风险和增长策略。