生鲜“宽类窄品“（上）：商品不少，为什么顾客还是觉得不全？

导读：顾客觉得"不全"，不一定是商品数量不够，也可能是商品结构没有匹配真实需求。

有些门店货架摆得满满当当，顾客依然买不到想要的商品；有些门店压缩了 SKU，损耗有所下降，销售却没有达到预期。问题可能不在商品数量，而在商品组合是否合理。

SKU 数量不是最终目标，商品结构才是经营的起点。

"宽类窄品"不是一味做减法，而是先解决两个问题：顾客需要的有没有？相似商品是不是太多？

顾客购买生鲜，通常围绕一顿饭、一次家庭采购或特定消费场景展开。葱姜蒜、豆制品等商品，销量未必突出，却可能是日常采购中不可缺少的配套品。如果只保留销量排名靠前的商品，就可能出现畅销品不少、顾客需要的却没买齐的情况。

另一方面，如果同类商品在价格、规格、品质和用途上差异很小，增加SKU未必能带来更多销售，反而可能分散销量，增加采购、补货和损耗管理压力。

宽类解决需求覆盖，窄品解决重复选择。先确保顾客需要的商品有合理覆盖，再减少缺乏明确价值的同质化商品。

生鲜商品不仅要卖出去，还要在合适的时间，以合适的品质卖出去。判断一款商品是否值得保留，可以综合看四个方面：

例如，一款商品销量不高，却是某类消费需求的重要补充，贸然下架可能影响顾客体验；反过来，几款商品销量都不错，如果定位高度重合，也需要判断是否有必要全部保留。

因此，商品调整不能简单地给 SKU 排名，而要弄清每个商品在品类中承担什么角色。

以蔬菜为例，门店应先检查叶菜类、根茎类、茄果类、瓜豆类、菌菇类、葱姜蒜等调味类，以及净菜等商品是否合理覆盖主要需求，再判断同类商品是否存在重复。

例如，同时经营多个生菜品种，要看它们是否对应不同用途、客群或价格需求。如果差异明确，可以合理保留；如果定位接近、需求有限且损耗偏高，就需要重新评估商品组合。

水果也是如此。以苹果为例，门店可以根据客群和经营定位，配置不同价格带、品质层级的商品。如果几个 SKU 在价格、品质、规格和目标客群上差异不明显，就需要判断是否有必要同时保留。

商品组合还要考虑季节变化。应季商品需求旺盛时，可以根据供应、销售和损耗情况适当丰富选择；进入需求回落期，则应及时评估并调整低效商品。

商品组合不是固定清单，而是需要根据客群、商圈、季节和实际经营表现持续调整的方案

上篇小结

生鲜"宽类窄品"，关键不在于 SKU 越少越好，而在于顾客的关键需求是否得到覆盖、同类商品是否存在重复，以及每个留下来的商品是否有明确价值。

商品结构理顺了，后续的调整才有依据。

但商品结构确定后，经营工作并没有结束。哪些商品需要优化，哪些应该退出，调整后又该看什么指标？

下篇我们继续讨论：如何建立商品调整机制，让每一次调整都有依据，也能验证结果。